挺久那会儿，我在一家做自有品牌的服装厂混日子，老板总跟我念叨：“大嘴快，小嘴慢。”那时候我就悟了，这实际上是个市场信号，专门用来筛选愿意花眼听耳朵的人。做自主品牌嘛，跟干吗？就是你得先听客户说了啥，然后再去干；干完别急着把微信拉黑，得先跟客户说声“收到”，把那个小本子拿起来，看看他到底想要啥。
这年头，光靠自诩“懂行”，硬生生把别人当白嫫，那得多蠢多傻，估摸连个客户都留不住。 后来我搬到了上海，成了专门处理“大嘴快”的咨询顾问。
这一干，把我之前那些“不懂”的地方给补上了，可我发现，大量咨询顾问自己都没意识到，自己最缺的实际上不是智商，而是对市场的感知。
那会儿我总认定，只要逻辑通顺、方案漂亮，客户就能买单。结局呢？往往是一顿沟通下来，我发现客户真正想知道的是：“这事儿我能做吗？”“做完之后会不会得罪别人？”“这东西到底值不值得我掏钱？”他们连个“能不能做”都不清楚，直接问“能不能做”，这本身就挺怪。 我接触的一个客户是某个大型家具厂，他们想搞个“全区域定制”服务。我当时心里就咯噔一下，这活儿看似好办，实则全是坑。
起初你得明白，顾客不是上帝，他是你的客户，是资源，是资金。
哪怕他是个老板，他也有自己的账户，有他的生意逻辑，他自然得听他的“客户”。我带他去考察了线下门店，结局发现那些所谓的“全区域定制”，往往只是把工厂的模具搬到了店里，然后让销售员拿着“定制”两个字去忽悠。结局呢？客户来店里一看，那都是现成的啊，为啥还要花几千块去定制？客户直接拍桌子：“我不信你，你给点凭据。”那一刻我才真正明白，大量所谓的“解决方案”，表面是定制，实际上都是把低端产能包装成高端服务，给那些没脑子的人当筹码。 我也见过一个做跨境贸易的案例，对方企业想转行做“白色家电”。人家一看家电，心里在想：这玩意儿挺火，库存风险大啊，万一冬天销量不好如何办？可他们还是硬着头皮下单，说“目前不做，赶明儿再说”。我严肃地跟他们说：“目前不做，赶明儿你能吃几个？目前的渠道那么难，要是这时候你还没把库存转出去，等明年这时候，你连个‘目前不做’的机会都没有了。”我当时看着他们那一脸懵逼，心里就有点发虚。
这不是我吓唬他们，这年头，没有备货的通道，确实没资格谈“赶明儿再说”。他们这种想法，本质上就是拿自己的现金流去赌博，赌的是下一个风口，而不是当下的现金流。 还有一个做得更绝的，是几个做“新零售”的老板，他们认定只要把线下门店搬到网上去，那就是“全区域定制”了。我当场就怼了他们：“你懂个屁！”那是“全区域定制”吗？那是“全渠道营销”！他们把线下的库存卖给了线上渠道，然后指望线上卖爆爆火，把线下门店卖了个寂寞。
这操作，简直就是自杀。我让他们看看那些线上渠道的数据，直接告诉他们：那个“全区域定制”项目，他们的线下门店根本卖不动，就连可能倒贴钱。 实际上啊，做咨询最大的坑，往往就藏在你自己脑子里。大量时候我们当作我们在供给方案，实际上我们只是在推销我们的思维。客户根本不关心你的方案有多完美，他们只关心那方案能不能帮他们在下个季度多赚点钱，要么能不能让他们省点冤枉钱。
要是你做的方案，让他们认定“这玩意儿能帮我赚钱”，那他就买了。
要是你做的方案，让他认定“这玩意儿真能帮我赚钱”，那他就是傻子。
故此，二选一，选那个能让客户认定“这玩意儿能帮我赚钱”的。 我也见过一个做物流包装的老板，想搞个“绿色包装”服务。他跟我画了张流程图，说“先收集需求，再设计包装，最终反馈”。我直接打断他：“你这图是想骗客户吗？你连客户的‘痛点’都没有摸到，如何设计包装？你们收集的需求，是不是都是你们自己编的？还是你们去客户那里听他瞎编的？”他当时脸都绿了，说“我那是尊重客户……"我看着他那张脸，就知道他大约也是听别人忽悠长大的。尊重客户的前提，是你在乎客户。
要是你连客户想要啥都不知道，那你的尊重是空谈，你的方案也是废纸。 后来我带他们去做了调研，结局发现，那些所谓的“痛点”，大局部都是客户自己感认定到的，要么是第三方告诉他们的。真正藏在数据里的，是那些没人敢问的“我不想做”，是那些客户为了省钱宁愿自己买也不找厂家的“不想做”。我让他们去看那些数据，直接告诉他们：那些“不想做”的，就是你的机会。
那些“不想做”的人，往往就是未来的大客户。 我也见过一个做“全区域定制”的工厂，他们一直愁没市场。
我去帮他们找客户，第一句话就是：“你们是不是在找借口？
是不是认定只要你们‘全区域定制’做得够好，客户就一定会来？”我带着他们去看了那些“不想做”的客户，结局发现，那些真正“不想做”的，恰恰是那些最有钱的、最有资源的客户。他们不仅不买服务，还要把你做的服务当成免费劳动。
故此，做“全区域定制”之前，先问自己一句：“我喜爱那个客户吗？”要是答案是“不喜爱”，那这个方案再好，也救不了你。 我也见过一个做“全区域定制”的老板，他跟我提了大量宏大的口号：“我们要拥抱变化，我们要创新，我们要服务国家。”我问他：“那你打算如何服务国家？
如何创新？你如何拥抱变化？”他半天说不出个故此然，最终只能跟我讲些空话。我问他真正的客户要的是啥，他说是“高端”，说是“环保”，说是“智能化”。我让他去查那些真正“不想做”的客户，查到了，他说：“他们想要的是实惠，想要的是有人管。”你看，那些空话，那些数据，那些所谓的“创新”，在客户眼里，实际上都是“想自然”。 实际上啊，大量咨询顾问自己都没意识到，他们最缺的实际上不是智商，而是对市场的感知。他们认定只要逻辑通顺、方案漂亮，客户就能买单。结局呢？往往是一顿沟通下来，发现客户真正想知道的是“这事儿我能做吗？”。他们连个“能不能做”都不清楚，直接问“能不能做”，这本身就挺怪。 我也见过一个做“全区域定制”的工厂，他们一直愁没市场。
我去帮他们找客户，第一句话就是：“你们是不是在找借口？
是不是认定只要你们‘全区域定制’做得够好，客户就一定会来？”我带着他们去看了那些“不想做”的客户，结局发现，那些真正“不想做”的，恰恰是那些最有钱的、最有资源的客户。他们不仅不买服务，还要把你做的服务当成免费劳动。
故此，做“全区域定制”之前，先问自己一句：“我喜爱那个客户吗？”要是答案是“不喜爱”，那这个方案再好，也救不了你。 我也见过一个做“全区域定制”的老板，他跟我提了大量宏大的口号：“我们要拥抱变化，我们要创新，我们要服务国家。”我问他：“那你打算如何服务国家？
如何创新？你如何拥抱变化？”他半天说不出个故此然，最终只能跟我讲些空话。我问他真正的客户要的是啥，他说是“高端”，说是“环保”，说是“智能化”。我让他去查那些真正“不想做”的客户，查到了，他说：“他们想要的是实惠，想要的是有人管。”你看，那些空话，那些数据，那些所谓的“创新”，在客户眼里，实际上都是“想自然”。 实际上啊，大量咨询顾问自己都没意识到，他们最缺的实际上不是智商，而是对市场的感知。他们认定只要逻辑通顺、方案漂亮，客户就能买单。结局呢？往往是一顿沟通下来，发现客户真正想知道的是“这事儿我能做吗？”他们连个“能不能做”都不清楚，直接问“能不能做”，这本身就挺怪。 我也见过一个做“全区域定制”的工厂，他们一直愁没市场。
我去帮他们找客户，第一句话就是：“你们是不是在找借口？
是不是认定只要你们‘全区域定制’做得够好，客户就一定会来？”我带着他们去看了那些“不想做”的客户，结局发现，那些真正“不想做”的，恰恰是那些最有钱的、最有资源的客户。他们不仅不买服务，还要把你做的服务当成免费劳动。
故此，做“全区域定制”之前，先问自己一句：“我喜爱那个客户吗？”要是答案是“不喜爱”，那这个方案再好，也救不了你。 我也见过一个做“全区域定制”的老板，他跟我提了大量宏大的口号：“我们要拥抱变化，我们要创新，我们要服务国家。”我问他：“那你打算如何服务国家？
如何创新？你如何拥抱变化？”他半天说不出个故此然，最终只能跟我讲些空话。我问他真正的客户要的是啥，他说是“高端”，说是“环保”，说是“智能化”。我让他去查那些真正“不想做”的客户，查到了，他说：“他们想要的是实惠，想要的是有人管。”你看，那些空话，那些数据，那些所谓的“创新”，在客户眼里，实际上都是“想自然”。 实际上啊，大量咨询顾问自己都没意识到，他们最缺的实际上不是智商，而是对市场的感知。他们认定只要逻辑通顺、方案漂亮，客户就能买单。结局呢？往往是一顿沟通下来，发现客户真正想知道的是“这事儿我能做吗？”他们连个“能不能做”都不清楚，直接问“能不能做”，这本身就挺怪。 我也见过一个做“全区域定制”的工厂，他们一直愁没市场。
我去帮他们找客户，第一句话就是：“你们是不是在找借口？
是不是认定只要你们‘全区域定制’做得够好，客户就一定会来？”我带着他们去看了那些“不想做”的客户，结局发现，那些真正“不想做”的，恰恰是那些最有钱的、最有资源的客户。他们不仅不买服务，还要把你做的服务当成免费劳动。
故此，做“全区域定制”之前，先问自己一句：“我喜爱那个客户吗？”要是答案是“不喜爱”，那这个方案再好，也救不了你。 我也见过一个做“全区域定制”的老板，他跟我提了大量宏大的口号：“我们要拥抱变化，我们要创新，我们要服务国家。”我问他：“那你打算如何服务国家？
如何创新？你如何拥抱变化？”他半天说不出个故此然，最终只能跟我讲些空话。我问他真正的客户要的是啥，他说是“高端”，说是“环保”，说是“智能化”。我让他去查那些真正“不想做”的客户，查到了，他说：“他们想要的是实惠，想要的是有人管。”你看，那些空话，那些数据，那些所谓的“创新”，在客户眼里，实际上都是“想自然”。 实际上啊，大量咨询顾问自己都没意识到，他们最缺的实际上不是智商，而是对市场的感知。他们认定只要逻辑通顺、方案漂亮，客户就能买单。结局呢？往往是一顿沟通下来，发现客户真正想知道的是“这事儿我能做吗？”他们连个“能不能做”都不清楚，直接问“能不能做”，这本身就挺怪。 我也见过一个做“全区域定制”的工厂，他们一直愁没市场。
我去帮他们找客户，第一句话就是：“你们是不是在找借口？
是不是认定只要你们‘全区域定制’做得够好，客户就一定会来？”我带着他们去看了那些“不想做”的客户，结局发现，那些真正“不想做”的，恰恰是那些最有钱的、最有资源的客户。他们不仅不买服务，还要把你做的服务当成免费劳动。
故此，做“全区域定制”之前，先问自己一句：“我喜爱那个客户吗？”要是答案是“不喜爱”，那这个方案再好，也救不了你。 我也见过一个做“全区域定制”的老板，他跟我提了大量宏大的口号：“我们要拥抱变化，我们要创新，我们要服务国家。”我问他：“那你打算如何服务国家？
如何创新？你如何拥抱变化？”他半天说不出个故此然，最终只能跟我讲些空话。我问他真正的客户要的是啥，他说是“高端”，说是“环保”，说是“智能化”。我让他去查那些真正“不想做”的客户，查到了，他说：“他们想要的是实惠，想要的是有人管。”你看，那些空话，那些数据，那些所谓的“创新”，在客户眼里，实际上都是“想自然”。 实际上啊，大量咨询顾问自己都没意识到，他们最缺的实际上不是智商，而是对市场的感知。他们认定只要逻辑通顺、方案漂亮，客户就能买单。结局呢？往往是一顿沟通下来，发现客户真正想知道的是“这事儿我能做吗？”他们连个“能不能做”都不清楚，直接问“能不能做”，这本身就挺怪。 我也见过一个做“全区域定制”的工厂，他们一直愁没市场。
我去帮他们找客户，第一句话就是：“你们是不是在找借口？
是不是认定只要你们‘全区域定制’做得够好，客户就一定会来？”我带着他们去看了那些“不想做”的客户，结局发现，那些真正“不想做”的，恰恰是那些最有钱的、最有资源的客户。他们不仅不买服务，还要把你做的服务当成免费劳动。
故此，做“全区域定制”之前，先问自己一句：“我喜爱那个客户吗？”要是答案是“不喜爱”，那这个方案再好，也救不了你。 我也见过一个做“全区域定制”的老板，他跟我提了大量宏大的口号：“我们要拥抱变化，我们要创新，我们要服务国家。”我问他：“那你打算如何服务国家？
如何创新？你如何拥抱变化？”他半天说不出个故此然，最终只能跟我讲些空话。我问他真正的客户要的是啥，他说是“高端”，说是“环保”，说是“智能化”。我让他去查那些真正“不想做”的客户，查到了，他说：“他们想要的是实惠，想要的是有人管。”你看，那些空话，那些数据，那些所谓的“创新”，在客户眼里，实际上都是“想自然”。 实际上啊，大量咨询顾问自己都没意识到，他们最缺的实际上不是智商，而是对市场的感知。他们认定只要逻辑通顺、方案漂亮，客户就能买单。结局呢？往往是一顿沟通下来，发现客户真正想知道的是“这事儿我能做吗？”他们连个“能不能做”都不清楚，直接问“能不能做”，这本身就挺怪。 我也见过一个做“全区域定制”的工厂，他们一直愁没市场。
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是不是认定只要你们‘全区域定制’做得够好，客户就一定会来？”我带着他们去看了那些“不想做”的客户，结局发现，那些真正“不想做”的，恰恰是那些最有钱的、最有资源的客户。他们不仅不买服务，还要把你做的服务当成免费劳动。
故此，做“全区域定制”之前，先问自己一句：“我喜爱那个客户吗？”要是答案是“不喜爱”，那这个方案再好，也救不了你。 我也见过一个做“全区域定制”的老板，他跟我提了大量宏大的口号：“我们要拥抱变化，我们要创新，我们要服务国家。”我问他：“那你打算如何服务国家？
如何创新？你如何拥抱变化？”他半天说不出个故此然，最终只能跟我讲些空话。我问他真正的客户要的是啥，他说是“高端”，说是“环保”，说是“智能化”。我让他去查那些真正“不想做”的客户，查到了，他说：“他们想要的是实惠，想要的是有人管。”你看，那些空话，那些数据，那些所谓的“创新”，在客户眼里，实际上都是“想自然”。 实际上啊，大量咨询顾问自己都没意识到，他们最缺的实际上不是智商，而是对市场的感知。他们认定只要逻辑通顺、方案漂亮，客户就能买单。结局呢？往往是一顿沟通下来，发现客户真正想知道的是“这事儿我能做吗？”他们连个“能不能做”都不清楚，直接问“能不能做”，这本身就挺怪。 我也见过一个做“全区域定制”的工厂，他们一直愁没市场。
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故此，做“全区域定制”之前，先问自己一句：“我喜爱那个客户吗？”要是答案是“不喜爱”，那这个方案再好，也救不了你。 我也见过一个做“全区域定制”的老板，他跟我提了大量宏大的口号：“我们要拥抱变化，我们要创新，我们要服务国家。”我问他：“那你打算如何服务国家？
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故此，做“全区域定制”之前，先问自己一句：“我喜爱那个客户吗？”要是答案是“不喜爱”，那这个方案再好，也救不了你。 我也见过一个做“全区域定制”的老板，他跟我提了大量宏大的口号：“我们要拥抱变化，我们要创新，我们要服务国家。”我问他：“那你打算如何服务国家？
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